En
esta entrada quedaron identificados los "vendedores" de nuestro producto: el
Karate. Ahora vamos a ver
quiénes son los clientes. Una de las partes más difíciles de organizar una campaña de
marketing, ventas y comunicación es, precisamente, la segmentación del mercado, pues toda la comunicación posterior se basará en cómo hayamos etiquetado las necesidades y los deseos de nuestros clientes.
La respuesta obvia es: el deportista. Pero no es el único. Si definimos un cliente como aquél que accede a un producto o servicio por medio de una transacción financiera u otro medio de pago, los clientes en el caso que nos ocupa son más.
En primer lugar, el Estado.
El Estado, como ya vimos, ofrece Deporte a sus ciudadanos financiando a las Federaciones deportivas, mediante
polideportivos, campañas educativas o de fomento de la práctica de alguna actividad, organizando o financiando eventos, etc. Nuestro objetivo debe ser que la actividad elegida sea la nuestra. Así, Federaciones, deportistas y clubes, nos convertimos en potenciales vendedores de nuestro producto al Estado.
La imagen, los resultados deportivos en competiciones nacionales o internacionales, la fisiología y las características de un deporte son fundamentales a la hora de decidir qué actividades potenciar. El
Karate debe diferenciarse de las demás opciones para conseguir calar en las Administraciones.
Además del Estado, tenemos a los clubes.
Los clubes y gimnasios donde se imparten clases de
Karate pagan una licencia anual a las Federaciones. Ellos deciden qué actividades se llevan a cabo en sus instalaciones. Lo más lógico es que se impartan clases que resulten atractivas al público. El culto al cuerpo y a la salud está de moda en una sociedad como la nuestra. En los últimos años hemos visto aparecer clases de
yoga,
Pilates, "
spinning" y otros en la mayoría de los centros deportivos privados. ¿Por qué no
Karate? Un club abierto es una fuente potencial de practicantes de
Karate. No obstante, el club necesitará un monitor o un profesor para impartir las clases, y la garantía de que la creación de un grupo de
Karate atraerá clientes a su centro. Las Federaciones tienen un gran trabajo en este sentido, potenciando el
Karate en los colegios para crear afición y futuros clientes de los clubes privados. Otra tarea importante es la formación de monitores y entrenadores profesionales y la generación de una bolsa de trabajo donde los clubes y los monitores puedan encontrarse. Cuanto más facilidades se den a los clubes para encontrar personal cualificado, más oportunidades de crear un grupo de
Karate.
En tercer lugar tenemos a monitores y entrenadores.
Sin personas que impartan las clases, no hay clases. Esto, que suena a
obviedad, no lo es tanto. Muchos
karatecas no se plantean dar clases. Otros sí, pero la información disponible sobre cursos de formación es poca, está dispersa, y al final hay que desplazarse a las sedes de las Federaciones para obtener la información. Además, los cursos exigen un esfuerzo económico importante. Como en otros casos, se convierte en una prioridad potenciar la comunicación entre federados y federaciones, utilizar las nuevas tecnologías para organizar cursos de formación
online que puedan realizarse a distancia sin interrumpir la actividad laboral de los interesados, y hacer atractivos los cursos desde un punto de vista formativo (
homologándolos con títulos ya existentes, creando cursos especializados, etc.) o económico. Un mayor número de entrenadores podría atender a un mayor número de deportistas.
Por otro lado, tenemos a los alumnos.
Los deportistas pagan la licencia anual a sus federaciones y las cuotas a sus clubes. Nuestro objetivo es conocer bien a nuestro cliente, y poder ofrecerle lo que pide. Para eso, podemos segmentar el mercado e intentar identificar cuántos tipos de clientes podemos tener.
En una primera idea, podríamos pensar en los siguientes tipos de deportistas:
- Niños/Adultos
- Competidores/No competidores
- Amantes de la técnica/Amantes del combate
-
Karate deportivo/
Karate tradicional
Identificar la demanda, saber cuántos alumnos de cada tipo existen, y poner en el mercado una oferta que satisfaga sus necesidades debe ser tarea de los clubes y de las Federaciones. Si un gimnasio ofrece clases de
Karate centradas en la competición pero la mayoría de su público potencial no está interesada, tendrá poco éxito.
Una vez más, mejorar la comunicación directa entre Federaciones y federados podría ayudar a crear un mapa del deportista, entre otras herramientas, para ayudar a los clubes a ajustar su oferta. La explotación de la base de datos de personas federadas puede ser una fuente importante de información. Los datos serían aquellos de que ya dispone la federación: sexo, edad, lugar de residencia, club al que asiste, amén de los datos que podrían obtenerse con encuestas
online sobre intereses deportivos.
Los practicantes de
Karate suelen ser personas constantes e implicadas con su deporte, una petición de ayuda por parte de las Federaciones sería muy probablemente bien acogida, lo que hace que los datos necesarios para segmentar el mercado podrían obtenerse con un coste muy bajo.
Una vez que conozcamos a nuestro cliente y tengamos una idea de lo que espera y lo que quiere, podremos adaptar la oferta a la demanda y aumentar el número de personas interesadas en este fantástico deporte, el
Karate.
En un próximo capítulo,
Marketing y
Karate III - El producto.
